團隊管理是指在一個組織中,依成員工作性質、能力組成各種小組,參與組織各項決定和解決問題等事務,以提高組織生產力和達成組織目標。銷售團隊管理的主要內容有:組建銷售團隊,根據銷售目標選擇恰當的銷售人選,制訂一整套銷售水平的標準、指標從而快速鑒別銷售人員;制訂明確、針對性的銷售實力提高規劃,確定團隊成員的激勵、獎勵方案,從思想意識形態以及實際操作技能兩個方面規范銷售人員,為實現銷售的短、中、長期目標打造一支卓越的銷售團隊。
在企業中只有相信下屬,用人不疑,才能與下屬建立起密切關系,上下一心,做好事情。每一個下屬,都渴望獲得領導者的信任。如果領導者高度信任下屬,讓他們放開手腳大膽工作,那么,下屬就會受到激勵最大限度地發揮聰明才智,積極肯干,變革創新,表現出極大的工作熱情。
心理學的運用真是很廣泛,可以運用到教育、醫療、證券、軍事、體育等等,難怪著名小說家畢淑敏轉而研究心理學,我有很多朋友也非常關注心理學。而在銷售方面,心理學的運用也很多,沒有客戶希望自己有問題,一切不是客戶的問題,所以要把客戶的問題轉變成自己的問題。成交不成交都是自己的問題和責任,這也是我們一直在強調的百分百責任。只有這樣才有利于自己的成長、成交。
我們通常說,好的問題才有好的答案,這個問題出在哪里呢?我們還是要從客戶的銷售心理學來看。當我們把一個商品或者服務要銷售給客戶的時候,現在客戶的通常反應是:又來推銷了!我不需要!為什么?因為客戶已經被過度銷售,他們對推銷很反感,第一反映就是“不要”!而為什么我們問他“你為什么會不買呢”客戶要拒絕我們呢?我們分析一下客戶的心理。“你為什么不買?”這句話是不是有責備的意思?我的產品很好啊,我的服務也很好啊,你不買,是不是你有問題?客戶的心理不喜歡這樣的問話方式,就好像兩個人在合作一件事情的時候做砸了,誰也不想說是自己做砸的一樣。了解了客戶的銷售心理以后,我們就知道了正確的問話方式應該是這樣的:“請問是我的哪個問題使得你不和我合作?”把指責別人的問題拉回到自己的問題上,一方面讓客戶看到了你的誠意,也有利于真正找到銷售的抗拒點,這樣成交就變得容易了。
向客戶市場銷售產品的時候,我們需要機靈一些。面對不同的顧客、不同的環境和不同的談判狀況,我們應該使用各種不同的方法和策略來促成這筆生意。 市場銷售產品最重要的是要抓住顧客的心,明白他的想法,推銷過程中可以通過溝通來不斷發掘,從而采用迎合顧客也適合產品性質的推銷方法促成交易。
成功的銷售人員總是想著如何推進事情的發展。他們意識到要想改變現狀,通常就要立刻采取行動。不要把事情復雜化,立刻采取行動。機不可失.時不再來。與此同時,要對自己行動的目的持一種現實的態度。對于會晤后馬上采取行動加強效果不必感到害羞,可以選擇是以書面形式還是以電話的形式進行。當事情懸而未決時.應當采取行動將其向有利的方向推進!
根據NLP理論,每個人的消費心理策略是各有不同,其對于畫面、聲音、感覺的敏感度也不盡相同。成功銷售人員必須敏銳察覺,然后運用正確的溝通與銷售策略,使買賣雙方都在和諧愉快的過程中成交。
中國NLP學院創始人黃啟團專注于NLP心理學、銷售心理學、教練技術、管理心理學的實戰商業應用,真正的銷售是與技術關系不大的,銷售的心態才是其中至關重要的。當然,NLP銷售心理學中的技巧何其多,加入NLP學院吧,給你意想不到的收獲!讓您嫻熟的運營您的事業和人生。
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